中国公司最擅长的降价打法，正在储能市场失灵。
这是来自储能销售洪林最直接的感受。今年5月，上海SNEC光伏展会开幕，短短三天时间内超50万人涌入，连展馆内的盒饭都被抢购一空，上海展会的前后成为储能市场热潮的情绪顶峰。
文章来源：新能源产业家 公众号 作者：周有辉
洪林在上海谈好意向后的海外销售订单，准备攒到6月份慕尼黑太阳能展会继续推进，在这个最大的欧洲户储市场，销售团队却发现行情开始掉头向下了。
德国现场的客户直言，中国厂家的储能产品太便宜了，有的公司甚至相比年初报价还低40%。而这些大经销商去年囤的库存都还没清完，仓库里还有几千套的储能系统。
过剩的库存居高不下，价格下降的趋势还没停止。
到了10月中旬的英国太阳能展，“这些经销商已经觉得自己变成了冤大头，因此买涨不买跌，海外客户不相信国内厂商甚至成了主旋律。”洪林说。英国Solar Storage Live展和德国Intersolar展都是欧洲规模排在前列的光伏+储能展会，是储能销售的风向标。
英国Solar Storage Live展 图源：展会官方
但展会很热，订单很冷。
性价比一直是中国制造的核心优势，而在越是热门的产业尤其如此。各路人马对储能行业一拥而上，过去半年，全国新增注册的与新型储能相关的企业近4万家，超过了去年3.6万家的新增注册总数。
产业链的集体内卷让储能产品的价格一路下跌。“这次储能产能过剩周期会比前几年的光伏还要惨烈，洗牌已经开始了。”不少人在访谈中表示。
一边是急剧扩张的产能，一边是隐隐失速的市场，储能的寒冬要来了？
订单是如何消失的？
储能进入难熬的下行周期已经成为共识。
以户储为例，最上游的户储电池中已经率先感受到危机下的寒冷。
2022年全年，户储电池的利用率达到85%，可以说全中国的电池产线都在加班加点地生产户储产品，整个欧洲户储产品到年底达到了5.2GWh。但到了2023年上半年，产线生产急转直下，户储电池的产能利用率下跌到不足30%。
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骤降的户储产能利用率
生产过剩的压力转给了经销商。“以欧洲的基础库存来说，估计明年一年都在去库存。”洪林说。
西班牙Betasolar是当地最大的储能经销商，去年直接囤了今年一年的量。英国的头部经销商Givenergy到现在还在努力去库存。
毫不夸张地说，各路厂家户储产品充斥在欧洲市场，为了清掉库存，开启大卖场促销模式，价格战成了最直接的手段。
从年初开始，某户储独角兽在英国实行买二送一，买两台5度电容量的电池送一台同规格电池。6月份，华为实行了一个多月的、面向安装商的“买六送二”活动，买六台逆变器送两台同类型逆变器，相当于降价了25%。
但是中国厂商用惯的降价招数正在失去作用。
面对目前的产业周期，中国公司越是用降价吸引消费者，越是会“摧毁”海外长期形成的经销商-安装商体系。
“因为在欧洲市场，光伏+储能的主导者是经销商和安装商，负责产品的本地化运营和维护，必须要吃到一部分利益。”洪林告诉我。“销售单价-生产成本=利润”的公式，在当地市场已经不合时宜。
海外消费者对太阳能的需求也在减少，因为其他替代能源的价格更便宜了。
今年上半年，英国天然气价格暴跌，英国天然气均价为108便士/色姆，环比下降了66%。政府也在转而补贴天然气，保证能源供应。
随着天然气价格开始回归正常水平，相对应的光伏+储能就失去了吸引力。不少当地储能安装商不得不转行，失去完成“最后一公里”交付的环节，储能订单的消失也就不可避免。
面对国内公司的降价，海外经销商开始持币待购，一位德国储能销售告诉我，“现在客户都对新货提不起兴趣，好几个月不下单，却一个劲杀价。有的公司还明说了短期内不下单。”
要一窥某个行业的内卷程度，不仅要看最大的市场，还要观察最小的市场。
亚非拉市场是储能行业的“边角料”市场，规模和价格远不如欧美。但即便是这里，一年时间内也涌出了五六十家的储能品牌，多个义乌白牌储能产品带资冲进场，互相卷价格，电池价格半年暴跌了一半。
在南非负责储能销售的林禾告诉我，某户储品牌合作的安装商库存已经达到200万套，却连月安装量1万套都费劲。“连华为都被卷出了南非市场，暂停了户储销售。“
南非的产品不需要并入电网，对核心零部件的技术要求不高，只是用作备电和应急负载。因此，没有做本地化设计的华为产品在南非优势，价格太高、接受度差。
华为户储在南非的终端销售价格打折后，仍然是DY的两倍
对比来看，在南非当地的国内户储头部品牌DY，销售价格为15000元（这也是降价后的结果），而华为的价格高达28000元。“华为在当地的推广费用可能都比某些小品牌的销售业绩要高了，但还是没能跑通。”林禾说。
头部公司血拼、储能销售规则改变、过剩库存积压，都在向全产业链传导着阵阵寒意。
巨头神仙打架、二三线被迫跟随
储能的冷淡不单出现在户储领域，国内火热的工商业储能似乎也在挤出泡沫，甚至变得有价无市。
分海外市场和国内市场的储能来看。海外市场主要为户用储能，给家庭使用。国内市场主要大型储能和工商业储能，给新能源电站和工厂使用。
客户不同，阶段不同，但市场增速都从急速上升转为急速下坠，周期到来的速度让多元布局的储能公司也不能幸免。
陈树原本是一家潍坊柴油机公司的销售，年中转行至工商业储能销售，入职后被安排最多的就是各种展会和推广，实际落地的单子可以说凤毛麟角。陈树的感受就是：站在门口看着很热闹，但实际上观望得居多。
他吐槽，“传统制造业如果真处于景气期的话，大家都是在安排生产、跑项目、做方案，一个展会可能人都没有。都说僧多粥少，但现状是粥都没有熬好就围满了人。可再大的万亿市场也得要真金白银投出来。”
和户储略有不同的是，工商业储能的市场还处于早期。
从光伏行业转行到储能的投资商告诉我，现在的工商业储能竞争跟2016年的分布式光伏投资白热化类似。
分布式光伏在整体市场的占比，从2016年的12%左右升至2022年的58%，从原本行业中的“边缘角色”转到了“舞台中央”。
工商业储能也被赋予了同一期待，但因为储能收益约束条件比光伏更多，所以落地项目并不多。
还有一部分原因是国内储能市场有大量的大公司进场，市场的竞争强度直接提升了一个数量级。
例如各类大型发电集团、各级城投公司，开始领证入场做储能，甚至投资建厂。而“五大六小两建”不仅有资源，市场竞争强度也非常高。
一位储能公司负责人参与投标时发现，仅一个储能EPC项目，五家公司竞标，四家公司都是中国电建集团旗下的分公司。他不禁感叹着，“卑微了。”
要知道，“五大六小两建”是最主要的新能源电站建设者，对新能源电站配储、或是工业园区建设储能有天然优势。
某储能EPC项目的竞标方
所以，四面八方的市场资金及跨界而来的大公司，使得在刚刚起步的工商业储能市场中，“低垂肥美的果实”已被迅速摘完，留给二三线厂商的机会已经寥寥无几。
尾声
高库存近乎成了一个死局。
“电池储存在仓库里，电池每半年就补电，又是一笔成本。”
“很多公司还在运库存，海运周期30天，大约四个星期，船在海上飘，价格每天在跌。”
这是每个洪林都在焦虑的主题。
从更长的周期来看，这是碳酸锂价格剧烈震动的余波。不论是工商业储能和户用储能，电芯都是成本最高的部分。追涨杀跌、高估需求、大规模扩产、陷入过剩危机、引发价格战、进入新一轮周期轮动，太阳底下无鲜事。
“原本产业上下游都在赌碳酸锂还会涨价，但没想到跌得这么快。”洪林说。
很多厂商都在指望着小概率事件存活，希望能源价格再来一波上涨。但商业从来是建立在稳定的预期，而非在小概率的黑天鹅事件之上。因此当行业进入供需失衡后，洗牌就不可避免了。
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