2019到2022，0到170亿，海辰储能是如何做到的？
“疯狂”产业家与时代浪潮
创业，是一个时代一群年轻人的“摇滚乐”，生猛鲜活，能量满格。
从美剧《硅谷》里涉世未深的傻白甜大学生，到《生活大爆炸》里的矫揉造作的天才技术男，雄心壮志的青年们，视Steve Jobs和Elon Musk为偶像，言必称改变世界的做派，虽然虚伪又造作，但那些闪闪发光的梦想总能撩动蠢蠢欲动的听众。
这是好莱坞镜头下的科技浪潮、创业故事与极客文化。
切回中国本土，这个图景会是怎么样？
过去20年，这个镜头几乎是专属给互联网的。板寸头、黑框镜、格子衫、双肩包、不苟言笑，小镇做题家一朝期权变现，抓住一次改变命运的机会，大到上市敲钟，小到从温饱到小康，无需担心35岁中年危机即可“中年荣休”。
而当互联网的高歌猛进不在，火车头偃旗息鼓后，产业浪潮去哪里找？
新能源这个崭新的动力引擎，让人看到了一丝希望。如今由电化学储能掀起的又一波新能源浪潮很快又要来临。
2019年-2022，3年时间，一家名为海辰储能的公司以超高速的增长，创造了很多行业速度神话：2022年中国电力储能电池交付项目数量第一、2022年中国储能电池出货量增速第一（据高工产研（GGII）调研报告，在2022年电池出货量达2GWh及以上水平的储能电池企业中，海辰储能斩获行业上述两项排名第一）
短短3年内，估值已经高达170亿。投资人也纷至沓来。经纬创投、朝希资本、盛屯集团、峰和资本、日初资本、火炬创投、厦门创投、金风投资…….
海辰储能厦门总部
这一切如何做到的？
这个年轻公司3年的成长故事，或许能让我们瞥到如今正在上演的波澜壮阔的产业革命的时代掠影。
01
入局：行业冬天来了一个挑战者
商业史上，一个万亿级大赛道，挑战者想要入场通常有两种方式：
1、在上一轮技术周期结束，新技术周期开始时快速切入。
2、在行业发展低谷时逆势抄底。
海辰储能则选择了第二种。
2019年12月，一份简称为“826”的文件开始在电网人朋友圈里疯传，这份名为《关于进一步严格控制电网投资的通知》几乎浇灭行业信心。该文明确规定，不得以投资、租赁或合同能源管理等方式开展电网侧电化学储能设施建设，不再安排抽水蓄能新开工项目。
电网侧储能按下刹车键，同时，此前引领产业发展的用户侧储能也放缓脚步。时任比亚迪电力科学院总工、储能业务的负责人张子峰更是坦言要将目光转向海外市场。
这是整个储能人的冬天。
储能，意指在电力富余时将其储存下来，需要时放出，相当于一个大型“充电宝”，是跟光伏、电动车并驾齐驱的新能源核心赛道之一。可以帮助降低企业能源成本，提升电网稳定性和灵活性。大规模采用后，还可以帮助国家能源结构转向电力，减少对化石能源的依赖。
就在2017年，国家刚刚颁布首个国家储能产业指导性政策，正式支持储能产业发展。没想到2年后，行业已经步履薄冰。从业者更是收缩蛰伏不想折腾了。
两个80后年轻人却在此时下定了创业的决心，一位之前供职于行业某头部企业，一位则积累了十多年的中大型企业管理经验。多年的行业浸润和对资本市场的敏锐洞察，让两人意识到，这个冬天可能只是暂时的。
能源产业分为4个环节：生产，运输，存储和应用。随着技术和规模效应的双重夹持，这四个环节都出现了大规模的降本，这是电气化转型得以到来的基础。
如果产业基础逻辑没有变化，短暂的行业波动并不能阻挡大势所趋。
抱着这个信念，2019年12月，一家名为“厦门海辰新能源科技有限公司“（海辰储能原注册名）的公司悄然成立。
厦门总部基地鸟瞰图
信心是满的，但冬天却是真的冷。
储能是一个高资本投资的赛道。以单个产线1GWh基建和设备投资，大概就要2-3个亿左右。同时面对比亚迪、宁德时代等巨人级别的对手，产能扩建又是迫在眉睫不得不做的选择。所以，这个赛道的创业，需要持续烧不完的钱。
王鹏程清楚记得，第一笔A轮融资的时候融了快8个月才完成，眼瞅着到了2020年的10月、11月，海辰已经到了要发不出工资的境地。此时，两个人也咬着牙做好了随时抵押房子的准备。
海辰储能联合创始人、总经理王鹏程
“总要想办法撑下去。”王鹏程平静的语调几乎没有任何波澜，但看看数字就知道这背后的资金压力有多大。2023年厦门基地一期二期全部投产，产能配置高达45个GWh。紧随其后，重庆基地一期28个GWh陆续投产，2024年第二期28个GWh也要准备投产······
但融资成功，只是万里长征的第一步，一个个的挑战，如潮水般接连不断涌来。
02
突破：后发者如何拿下关键客户？
找“关键节点人物”
创业早期，海辰的另一个痛点，是客户。
作为新选手，拿下客户的重要意义，不仅仅是公司财务报表上那几行营收数字，更重要的是，拿下客户，是跑通一个新商业生态正循环的关键。
中国很多产业落后于美国，并不是做不出来，而是无法形成正向循环。在汽车行业，由于欧美起家早、底子深，产业链相互嵌套早已形成一个稳如磐石的汽车利益生态圈，这种强大的护城河导致中资选手即便单点实现突破，也毫无用处。如果硬要举国之力强攻，反而不划算。
这种情况下，就只能等。等新一轮技术周期开放给新选手机会。
而细分到电力储能领域，2023年到2025年，是开启全面储能大时代的关键期，也是储能企业排位赛的关键节点。
高工产业研究院（GGII）数据预测，未来三年，储能领域的复合增速将超过70%，到2025年，全球储能电池出货量将逼近700GWh，到2030年将超过2TWh。
海辰创始团队自然明白这个生态淘汰赛的残酷性，所以他们必须尽快拿下客户，只有这样才能不断优化、迭代自己的产品，保证自己牢牢坐在这个游戏的主牌桌上。
其实，任正非曾经把这个道理总结成了一个更通俗易懂的口头禅“自己的狗食要自己先吃。”华为体系更是长期践行了这个产业道理，很多人不知道的是早期海思芯片几乎差到让余承东崩溃，但也坚持迭代用了下来，在实践中发现问题，在实践中解决问题。
但负责销售的合伙人庞文杰很快就体会到了余大嘴崩溃的滋味。88年出生的他有着一股初生牛犊不怕虎的闯劲儿，早期人手不足时主动请缨扛下了销售重任，一个电话，一张机票，跨越几千公里、风尘仆仆赶到意向客户楼下成了家常便饭，但几个月下来却是颗粒无收。
储能的下游，主要是各种电力系统储能应用企业。这其中包括了多家国内头部电力公司、系统集成商。这是一群比燃油汽车还要稳固坚硬的“电力老贵族俱乐部”，无客户积累，项目应用案例比女大学生的脸还要干净的创业公司想要分一杯羹，难上天。
业务开拓初期，四处碰壁的庞文杰缩小了客户范围，集中先寻找到一类人：找“关键节点人物”。
庞文杰盘点了目标客户清单，着重筛选出前期能接触到，又符合以下三类特征的链接人：
1、对锂离子储能具有一定认知，最好以前供职过相关机构，做过类似产品。
2、思想观念比较开放，更容易接受新事物。
3、具有一定的行业影响力。
接下来，他就要在这些节点性人物身上，集中精力攻破关键要塞。
人和人之间最难拉齐的是认知，最快能破壁的办法，也是认知。
锂离子电力储能作为新型储能方式的一种，其实多年前业内都陆续有人在探索，但从摸索到大规模被采纳接受，中间一个绕不过去的核心逻辑就是：成本。
储能产品的关键词有两个：安全和成本。只要能够提供安全又相对便宜的产品，对于那些已经对新事物有所了解的关键节点人物来说，这个谈判就瞬时降低了难度。
而成本，正是庞文杰商务谈判时的不二法宝。
比如目前，相较储能电池平均制造成本，海辰储能通过技术和工艺打磨，可以向下降本30%-50%。巨大的成本优势面前，足以让关键节点人物对这个小公司释放出一丝善意。
而这个成绩单，又绕不开接下来要上场的一群人。
03
迭代：藏在车间里的泪水和秘密
“就算给了你们全套图纸，你们也做不出来。”
2002年，上海微电子创始人贺荣明带队前往欧洲考察时，当地光刻机专家言语里的挑衅，把不屑写满脸上。
光刻机号称工业制造领域的皇冠，为什么做不出来，中国制造业到底差在哪？
关键就是Know-How（“技术诀窍”）。所谓的制造业know how通常需要经过长时间、多次反复试验而最终形成。这就包括对不同行业生产工艺、工厂岗位设定、生产设备数据以及生产管理体系等多方面的深入理解。
很显然，know-how，是一个靠时间和金钱堆积起来的奢侈品。中国的工业起步晚，底子薄，而自主创新从来不是一蹴而就的，它需要一个较长的积累过程。这就是欧洲专家瞧不上内资企业的根本原因，土地、人力、政策等生产要素都可以短时间迅速重构，唯独时间不行。
那要在know- how上进行追赶，要么起步比别人早，要么比别人勤奋。干中学是最好的方式。
比如1995年创立，从小作坊到行业翘楚的比亚迪，这也正是王传福驳斥欧洲专家的底气：光刻机是人造的，并不是神造的。外国人能做到的事情，我们经过努力一定也能做到。
这个努力需要一大批优秀的产业工程师，产业工人数年累月的时间、精力投入。
前不久，海辰储能电芯设备工程师周鹏就因一股子拼劲上了公司内部“热搜”。
2022年5月4日，海辰在同翔高新城的一条产线遭遇突发情况，导致产线进展受阻。
先进制造产线长且复杂，牵一发而动全身。比如这次出问题的设备是一个整体性的设备联机、联动，较为复杂，涉及的部门支持也较多。当天现场除了周鹏，还包括工艺、设备、IT等不少团队伙伴。
“我负责的相当于最后第二道测试段工序，只要我们那个工序完成了，后续的其他工序就可以很好地流转了，整个产线也就可以开线。”
这就样，周鹏和同事在产线上接连奋战三天，不断反复调试，直到整个产线恢复正常。
作为2022年海辰技术突破总裁奖的得主，廖林萍肯定对同事周鹏的经历并不陌生。
廖林萍是海辰涂布技术开发项目的负责人，此前她是研究院聚合物研发主任工程师，厦门理工学院硕士研究生企业导师。
她所负责的涂布，是锂电池电芯制造的核心步骤之一，需要把电池浆料能够均匀涂抹在只有头发丝百分之一厚度的极片材料上，过厚、过薄、不均匀都会影响电芯质量。
这其中，有大量的工艺参数需要控制，任何参数细节对电芯的品质和性能的一致性至关重要。
廖林萍（中）和团队在产线实验室
“在项目实施过程中出现状况，团队成员需要紧急跟线处理，都是常有的事儿。”
经过一年的攻坚克难，廖林萍的涂布技术开发项目组，通过配方调整、添加剂调配、工艺和设备优化等手段，实现涂布技术突破，后期导入量产应用后，每GWh可以节省超过千万的成本。
2021年，海辰在国内最早一批实现280Ah电池规模化量产，并且是业内为数不多敢对其产品提出10000次寿命质保的企业。
海辰储能280Ah大电芯
2022年发布300Ah电力储能电池和大圆柱电池。11月底，在深圳设立储能控制技术研究院，专注于储能3S系统（BMS、PCS、EMS）的研发和制造，并提出 “两芯一控”战略，即电芯、芯片和控制系统。
2023年将发布适配低成本策略的极致280系列下一代产品，并将发布超高效率、一致性的大圆柱电池。
海辰储能280Ah大电芯智能制造产线
这一个个的节点成就，背后都是无数个车间的know how工艺改善，设备调试堆积出来的。制造业的升级创新之路，从来没有运气和黑天鹅，是无数的泪水和汗水堆出来的。
04
一个制造业崛起的新公司样本
中国过去20年的新能源产业政策给了一大批制造型企业和优秀人才发展的机会。同时不同细分行业，细分赛道，不同公司创始人的排列组合又让我们看到了多种可以迭代升级的样本。
海辰是一个很快的公司。洞察快，互动快、学习快、执行快、改善快、总结快、迭代快。
同时，这又是一个很慢的公司。事关战略定力上绝对不松口。
在内部，王鹏程信奉一个理论：饿的时候吃饭最香。一切业务管理，都要围绕人性展开。
这是人性，一旦你饿了你有需求，然后我再给你资源，效果就很好。所以海辰永远是以战略目标为导向，以问题为牵引，然后反向配置资源。相反，他们坚信，没有及时市场反馈的正向学习效果最差。
这就是新产业生态的力量，在电气化转型的大时代，海辰已经抓住了先发优势。
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